« Séparation vente/conseil : il va falloir faire du cas par cas »

Toujours pas de version 4 de l’ordonnance sur la séparation entre la vente et le conseil des produits phytosanitaires, et toujours autant d’interrogations. Guillaume Nanot, directeur général du cabinet de conseils Audanis, accompagne les coopératives et les négoces agricoles, notamment sur les enjeux de transformation de leurs métiers et de la supply chain. Il revient sur les stratégies à mettre en œuvre par les distributeurs pour s’adapter au mieux à cette évolution de leur métier.

Quelles sont les stratégies déjà adoptées par les coopératives et négoces que vous conseillez ?
Les acteurs ont beaucoup de mal à appréhender les implications de ce texte et pour cause, la version finale n’est pas encore parue. Je suis surpris de voir que certains distributeurs ont déjà choisi entre conseil et vente. Nous manquons de recul. Or une telle décision requiert beaucoup de réflexion en amont. La renonciation totale de la vente de phytos parait aberrante et inclut un coût en ressources humaines fort, avec des licenciements à prévoir en particulier dans les fonctions logistiques et commerciales.

Que conseillez-vous aux coopératives et négoces ?
Chacun doit se positionner par rapport à la concurrence au sein de son propre territoire. Les distributeurs ne pourront pas s’entendre sur les prix des produits phytos et du conseil à appliquer, mais devront réfléchir collectivement à la stratégie à mettre en place pour éviter l’émergence de nouveaux acteurs. Ils devront veiller à ce qu’un écosystème de conseil stratégique se mette en place sur le territoire pour permettre aux agriculteurs de se mettre en conformité avec la nouvelle loi. Pour les grands groupes, cela implique de ne pas raisonner d’un seul bloc, mais bien d’identifier les territoires où les situations divergent. Une coopérative pourra par exemple choisir de s’investir et de participer à la structuration du conseil stratégique pour les polyculteurs-éleveurs du nord de son territoire et d’abandonner complètement cette activité pour des arboriculteurs installés au sud de la zone. Tout dépendra de la fidélité des agriculteurs et de l’intensité concurrentielle présente. Dans tous les cas, ils ne peuvent pas s’en tenir à une lecture binaire. Il est temps de faire de la dentelle et de raisonner filière par filière, territoire par territoire. Plus les distributeurs agiront de manière homogène et plus la place sera facile à prendre pour d’autres intervenants.

Comment voyez-vous évoluer le paysage de la distribution ?
Ce nouveau cadre réglementaire, puisqu’il est contraignant, va augmenter le niveau concurrentiel. Quand une pratique est interdite à certains acteurs, cela laisse de la place à d’autres pour émerger. Nous devrions observer une redistribution des cartes, notamment au travers de la digitalisation. Les distributeurs très intégrés dans l’aval des filières sont moins impactées par l’abandon du conseil stratégique de produits phytosanitaires car cette activité ne constitue par le cœur de métier, même si cela impliquera un changement d’organisation et une meilleure gestion de la traçabilité du conseil. En revanche, les coopératives et négoces essentiellement axées sur les activités amont d’appro-collecte devront rapidement revoir leur business-model et rechercher des gains d’optimisation dans leur chaîne logistique. Ce sont eux qui devront être agiles, et raisonner à un niveau très local.

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